[word_balloon id=”1″ position=”L” size=”M” balloon=”think” name_position=”under_avatar” radius=”true” avatar_border=”false” avatar_shadow=”false” balloon_shadow=”true” avatar_hide=”false” box_center=”false”]自分のサービスを作ってみたけど、なかなか売れないなー。どうやったら売れるようになるんだろう？[/word_balloon]
こういった疑問に答えていきます。
まず結論を言うと、見込み客にアンケートをとるのが一番確実です。
僕は「トラングリッシュ」というオンライン英語スクールを2015年1月からほぼ独りで運営していますが、このスクールを作る前に徹底的にアンケートを取りました。その結果ミスらずにスクールビジネス成功させることができました。現在もスクール生は２００人ほどいます。
なのでここでは僕が実際にやったアンケート内容やとり方などを実例を元に解説していきます。
これから商品やサービスを作ろうと思っている人はかなり参考になるかと思います。
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商品開発のリサーチで一番結果がでるのはアンケートです
世の中にはいろんなリサーチ方法がありますよね。例えば僕はイギリスの大学にいたときマーケティングの勉強をやったことがあるのですが、SWOT分析やPESTLE分析などをやらされました（説明すると長くなるのでここでは省きます。興味のある人はググってみてください）。MBAでも勉強する内容です。
ただ、実際のビジネスにおいてこういった難しい分析は不要です。
なので、時間もお金もかからない一番最強なリサーチはお客に直接聞くことです。彼らに直接悩みを聞き、その悩みを解決するための商品やサービスを提供すれば自然に売れます。
自分の頭で考えた商品は売れない
これからビジネスを始めようとする人に多いのが、自分の頭だけで商品開発してしまう人です。
ただ、これをやってしまうと全く売れない商品が出来上がってしまいます。
自分が思う売れる商品とユーザーが欲しがる商品というのは全く異なることが多いからです。
例えば僕は英語スクールを運営してますが、当初「僕はこんな商品を作ったら売れる」と思ってました。
[su_note note_color=”#e9f3ff”]
- 英語中級者以上が満足するようなハイレベルな学習コンテンツ
- 高度な文法の解説
[/su_note]
ただ、ユーザーがほしいと思っている商品は実際こんな感じでした。
[su_note note_color=”#e9f3ff”]
- 英語初心者がネイティブと対等に会話ができる勉強法を知りたい
- 市販の文法書はわかりにくいのでもっと簡単に文法を説明してほしい
[/su_note]
全然違いますよね。
当時（2014年）の頃はすでに競合がたくさんいて、彼らは皆初心者をターゲットにした商品やサービスを売っていまいした。
なので僕は「差別化をするならプロレベルの高度な英語を教えてよう」と考えたわけです。
自分が同時通訳者であったこともあるのですが、玄人受けしそうなサービスを作ってしまってました。
ただ、僕は当時web集客のコンサルを受けていたので師匠から「自分の頭で考えた商品は売れません」と言わました。
そこでユーザーにアンケートを取ったところ、上のような回答をたくさんもらいました。
このように、僕が売れると思っている商品とユーザーが欲しいと思う商品は大きくかけ離れていることに気付くことができ、そこから軌道修正をしました。
もしアンケートを取らずにサービス開始していたらここまで上手く行かなかったと思います。
また、当初僕は教材として販売しようとしていましたが、「継続課金型のスクールモデルの方が儲かる」とアドバイスをもらいました。
単発商品と継続課金型の商品については下のページで詳しく解説しています。
＞＞ フロー型とストック型ビジネスの強みと弱点を理解しましょう
商品開発のリサーチはアンケートの質問内容が肝です
アンケートの重要性がわかったところで、ユーザーに質問する内容を見ていきましょう。これをミスるとユーザーの本当の悩みが聞けません。
鉄板のアンケート質問内容
以下の質問をすると良いです。
[su_note note_color=”#e9f3ff”]
- 年齢、職業
- その分野のレベルを教えてください。
- 今その分野で悩んでいることは何ですか？
- どんなサービスがあったらその問題を解決できると思いますか？
- その問題を解決できたらどんな未来を手に入れられますか？
- 商品価格
[/su_note]
１つずつ見ていきます。
年齢、職業
これはターゲット層を絞るために聞きます。
例えば２０代に向けたサービスや５０代に向けたサービス、学生に向けたサービスや経営者に向けたサービスでは提供する内容が異なります。
また、２０代や学生はお金を持っている人が少ないので安価なサービスが好まれますし、反対に５０代または経営者はお金を持っている人が多いので高額なサービスにしても売れます。
その分野のレベルを教えてください
ユーザーがどのくらいの知識があるかを見ます。これによって初心者向けのサービスを提供すべきか上級者向けのサービスを提供すべきかが分かります。
今その分野で悩んでいることは何ですか？
一番大事な質問です。これを聞くことで、どんな商品を作ればよいかが明確になります。
ユーザーが持つ悩みを全て解決できるような商品開発をしましょう。
どんなサービスがあったらその問題を解決できると思いますか？
これも前の質問と一緒に聞くと、作るべき商品像がよりハッキリとします。
また、自分では想像ができなかったサービスなどもユーザーが教えてくれます。
例えば僕の英語スクールの場合、ユーザーに「一定数のコンテンツが終わったらご褒美として表彰状がもらえると嬉しい」という回答をもらったことがあります。
これは僕は全く思いつきませんでした。
なので英語スクールにはこのコンテンツを入れています。
その問題を解決できたらどんな未来を手に入れられますか？
ここで得た回答はランディングページ（商品をセールスするための縦長のページ）の中にそのまま使えます。
１０人くらいにこの質問をすると、皆同じような回答をします。それはつまり、誰にでも刺さるようなキラーフレーズです。
ユーザーが商品を購入するときは、その商品がほしいのではなく、その商品を買うことで手に入れられる未来がほしいのです。
なのでユーザーがほしいと思う未来をアンケートで聞き、そこで得た回答をそのままランディングページ内に書くことで多くの人が「その未来私も欲しい！」となり、商品が売れやすくなります。
ランディングページの書き方については下のページで学んでください。
＞＞ ランディングページの書き方（準備中です）
商品価格
実はこれもユーザーに聞くことで適正価格がわかります。
ただ説明すると長くなりますので、詳しくは下ページを見てください。
＞＞ 適正価格はユーザーに聞きましょう（準備中）
僕が実際にユーザーに聞いたアンケートの質問例
僕の場合は英語スクールを作ることが目的だったので、以下のような質問をしました。
[su_note note_color=”#e9f3ff”]
- 年齢、職業
- あなたの英語レベルを教えてください（TOEIC○○点など）。
- 英語学習で悩んでいることは何ですか？
- どんなサービスがあったら英語が上達すると思いますか？
- 英語が上達したらどんな未来を手に入れられますか？
[/su_note]
この質問を３０人くらいにした結果、以下の共通した回答を聞くことができました。
[su_note note_color=”#e9f3ff”]
年齢、職業
- ３０代〜６０代
- 会社員や役員が多い
あなたの英語レベルを教えてください（TOEIC○○点など）
- TOEIC300〜500
- 英語をこれから始めたいです
- 学生時代に挫折したのでそのまま止まっています。もう一度チャレンジしたい
- 簡単な挨拶程度しか話せません
英語学習で悩んでいることは何ですか？
- 英語学習法が出回りすぎてて何がよいかわからない
- なかなか上達せず、モチベーションが続かない
- 何から英語学習をすればよいかわからない
- 簡単な文章でも口からスラスラとでてこない
- 文法を会話で素早く使いこなせない
- ネイティブが何を言ってるのかまったく聞き取れない
- 洋書が難しすぎてどうやったら読めるようになるかわからない
どんなサービスがあったら英語が上達すると思いますか？
- モチベーションを保ち続けられるようなシステム
- 初心者から上級レベルに到達できるようなロードマップ
- あるコンテンツが終わったらご褒美をもらえるようなシステム
- クイズ形式の問題
英語が上達したらどんな未来を手に入れられますか？
- ネイティブとストレスなく話せる
- ネイティブと深い話ができる
- 映画を字幕なしで楽しめる
- 難しい内容でも正確な英文を作れる
- 英字新聞をスラスラと読める
[/su_note]
どうでしょうか。ここまで聞いたらどんな商品を作ればいいかが結構明確になりますよね。
あとは上記の悩みを解決できるようなコンテンツ作りをしていけばいいだけです。
ちなみに、アンケートのとり方にもコツがあります。
ユーザーに「アンケートに答えてください」とだけ言っても反応率が悪いです。
この具体的なやり方は下の記事でまとめていますので、一緒に読んでおくといいです。
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